Waarom investeren in de vroege fase om meer gaat dan alleen kapitaal

Wanneer ik met zowel ondernemers als investeerders spreek over het pre-seed-investeringslandschap, wordt de financieringskloof vaak uitsluitend gezien als een kwestie van de hoeveelheid beschikbaar kapitaal.

Als iemand die bij UNIIQ investeert in de proof-of-concept-fase en zich bij het Technology Transfer Office (TTO) van het Erasmus MC bezighoudt met het opzetten en ondersteunen van academische spin-offs, bekijk ik deze uitdagende maar spannende fase vanuit twee perspectieven. In mijn ervaring, is financiering slechts een deel van het verhaal. De vraag is niet alleen of er voldoende kapitaal beschikbaar is, maar ook of er voldoende onzekerheid is weggenomen om investeerders met een commerciële investeringsfocus aan te trekken.

In de praktijk kom ik regelmatig innovaties tegen die nog geen investeringswaardige proposities zijn. Niet omdat de technologie zwak is, maar omdat er nog te veel onzekerheid in het spel is. De markt, het bedrijfsmodel en de technische haalbaarheid zijn vaak nog slechts aannames. Hoe goed onderbouwd ook, aannames alleen vormen geen geloofwaardige investeringscase.

Naar mijn mening is de uitdaging niet om te bepalen hoeveel kapitaal een start-up nodig heeft, maar om uit te zoeken wat er bewezen moet worden om een idee om te zetten in iets dat investeerders kunnen steunen.

Wat de proof-of-concept-fase anders maakt

De proof-of-concept-fase verschilt fundamenteel van latere fasen van de opbouw van het bedrijf en investeringen, omdat veel van de aannames die investeerders later als vanzelfsprekend beschouwen, in deze fase nog worden getoetst.

In deze vroege fase zijn startups zelden klaar om op te schalen. In plaats daarvan proberen teams een aantal fundamentele vragen te beantwoorden: Bestaat het probleem echt, en is het urgent genoeg? Kan de technologie haar belofte waarmaken? Is er een weg naar iets verdedigbaars?

Tegelijkertijd krijgt het bedrijf zelf nog vorm. Oprichters vervullen meerdere rollen, bedrijfsmodellen evolueren en nieuwe inzichten leiden regelmatig tot koerswijzigingen.

Traditionele maatstaven zoals omzet, tractie en groei bieden in deze fase slechts beperkt inzicht. Waar het om gaat, is of een team hun kernaannames methodisch valideert.

Waarom kapitaal alleen het probleem niet oplost

In deze fase zorgt kapitaal alleen niet per se ervoor dat startups vooruitgang boeken. Het versnelt vooral de koers die al is ingezet, ongeacht of die uiteindelijk de juiste blijkt te zijn.

Wanneer financiering binnenkomt zonder dat er een kader is voor wat er moet worden bewezen, geven teams vaak voorrang aan bouwen boven valideren. De activiteit neemt toe, maar het risico neemt niet per se af.

Daarom ben ik van mening dat de rol van pre-seed-investeerders verder gaat dan alleen financiering. Hoewel hands-on investeren in latere fasen algemeen geaccepteerd is, is het net zo belangrijk in de proof-of-concept-fase, wanneer het concept zelf nog vorm aan het krijgen is. Het gaat erom ondernemers te helpen structureren wat er bewezen moet worden, zodat elke stap bijdraagt aan een sterker en meer investeerbaar concept.

Hoe we dit bij UNIIQ aanpakken

Bij UNIIQ vertaalt zich dit zich in een praktische werkwijze die afwijkt van wat bedrijven doorgaans tegenkomen in de proof-of-concept-fase.

In de afgelopen tien jaar heeft UNIIQ meer dan 100 bedrijven ondersteund en beoordeelt het jaarlijks zo’n 200 nieuwe kansen. Deze ervaring helpt ons te bepalen welke aannames het belangrijkst zijn, welke valkuilen later vaak aan het licht komen en welke vragen vervolginvesteerders zullen stellen.

Onze investeringen zijn gestructureerd rond mijlpalen die gekoppeld zijn aan belangrijke aannames, doorgaans op het gebied van technische validatie, klantinzichten en intellectueel eigendom of regelgevingstrajecten. In de praktijk betekent dit ook dat er regelmatig contact plaatsvindt. Niet alleen via formele rapportages, maar ook via regelmatige gesprekken waarin aannames, prioriteiten en voortgang centraal staan.

Onze investeringsstructuren weerspiegelen dezelfde filosofie. We houden de voorwaarden eenvoudig, vermijden vroegtijdige discussies over waardering wanneer er nog onvoldoende duidelijkheid is om risico’s op een zinvolle manier in te schatten, en investeren vooraf veel tijd in een voor deze fase relatief uitgebreide due diligence. Het doel is niet alleen om risico’s in een vroeg stadium te identificeren, maar ook om het juiste kader voor bestuur, eigendom en besluitvorming vast te stellen, zolang dit nog gemakkelijk kan worden aangepast. Dit helpt oprichters bij het ontwikkelen van een gerichte propositie en voorkomt structurele problemen die anders in latere financieringsrondes aan het licht zouden komen.

Waarom integratie in het ecosysteem belangrijk is

Centraal in deze aanpak staat onze positie binnen het innovatie-ecosysteem in Zuid-Holland en daarbuiten.

Veel van de bedrijven die wij ondersteunen komen voort uit de universiteiten en academische medische centra die aan de basis stonden van UNIIQ en het fonds nog steeds ondersteunen. Om de juiste vervolgstappen te bepalen, is het essentieel om inzicht te hebben in de volwassenheid van deze technologieën, de beperkingen waarmee zij te maken hebben en het realistische ontwikkelpad dat voor hen ligt.

Omdat we nauw samenwerken met TTO’s, onderzoekers, ondernemers, domeinexperts en investeerders, beoordelen we deze bedrijven niet van een afstand. We zijn al in een vroeg stadium betrokken, samen met de mensen die de technologie en de markt het beste kennen.

Hierdoor hebben we sneller toegang tot expertise, kunnen we vroege signalen nauwkeuriger interpreteren en de voortgang zo structureren dat bedrijven beter voorbereid zijn op vervolginvesteringen.

Wat dit betekent voor vervolginvesteerders

Niet alle pre-seed-kansen zijn gelijk. Bij de beoordeling van een bedrijf in de seed- of serie A-fase kijken investeerders ook naar de kwaliteit van het werk dat is verricht voordat zij betrokken raakten.

Het verschil zit zelden in het idee op zich. Waar het om gaat, is of de belangrijkste aannames systematisch zijn getoetst, of het risicoprofiel transparant is geworden en of er een geloofwaardig traject is naar de volgende mijlpalen. Dat gebeurt niet zomaar. Het is het resultaat van doelgericht en gestructureerd werk tijdens de proof-of-concept-fase.

Bedrijven die een grondig proof-of-concept-proces hebben doorlopen, beschikken over getoetste aannames, duidelijkere prioriteiten en een transparanter risicoprofiel. Dit biedt investeerders in latere fasen een steviger fundament om zich te richten op groei in plaats van op fundamentele validatie, een aanpak die in de gehele UNIIQ-portefeuille terug te vinden is.

Als deze aanpak je aanspreekt, nodig ik je uit om onze portefeuille te bekijken en te zien hoe dit in de praktijk wordt toegepast.

Over de auteur

Jelle Eikelhof is Investment Manager bij UNIIQ en werkzaam bij het Technology Transfer Office van Erasmus MC. Vanuit die dubbele rol begeleidt hij academische spin-offs en investeert hij in startups in de proof-of-conceptfase.